Recrutement : le bon commercial, un profil qui reste rare

Une fonction indispensable et des compétences transverses

Le service commercial est une fonction clé dans une entreprise. Ce sont les commerciaux qui vont démarcher les prospects, négocier les ventes et fidéliser les clients en nouant des relations stables sur le long terme. Ils sont directement responsables du chiffre d'affaires de l'entreprise, que celle-ci vende des biens ou des services. Et sans chiffre d'affaires, une entreprise est vouée à disparaître même si son produit est révolutionnaire.

S'il travaille le plus souvent seul, le commercial s'appuie sur de nombreuses autres fonctions dans l'entreprise. Il lui faut d'abord un produit ou un service qui a un potentiel de commercialisation. Il peut s'agir de biens développés par les équipes « produits », ou de services dont la prestation est assurée par une équipe d'opérationnels. Le commercial peut être amené à travailler au plus près de ces professionnels pour mettre au point la meilleure offre grâce aux retours des clients.

Ce professionnel va aussi s'appuyer sur le service marketing, qui va lui fournir tous les outils pour mettre en valeur son produit ou service : arguments, données chiffrées, plaquettes, présentations, organisation d'événements… Il peut également travailler avec le service juridique notamment lors de la rédaction des contrats et des personnes en charge de l'administration et de la gestion des ventes.

C'est ensuite à lui d'aller vendre le fruit du travail de toute l'entreprise pour faire rentrer le chiffre d'affaires en trouvant des clients. Ceux-ci peuvent être des entreprises, des collectivités locales ou des particuliers.

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Les qualités relationnelles et la ténacité sont centrales à ce poste

Le mode de commercialisation et les méthodes de vente vont varier en fonction du produit ou du service, mais aussi de l'entreprise. Quoi qu'il en soit, les commerciaux doivent connaître toutes les caractéristiques de la solution vendue et être convaincus eux-mêmes de son bien-fondé.

Ainsi lorsqu'ils entrent en poste, les commerciaux sont formés en détail aux produits et services qu'ils vont présenter. Lors des recrutements, les profils qui ont déjà une expérience des produits, services ou des secteurs concernés sont favorisés, d'autant qu'ils peuvent parfois faire profiter de leur carnet d'adresses à leur nouvelle entreprise.

Pour trouver leurs clients, certains devront mettre en place des campagnes de prospection « dans le dur ». Autrement dit, ils devront contacter beaucoup de personnes avant de voir une porte s'entrouvrir. Cet exercice difficile nécessite de la ténacité et un sens de l'organisation.

Une fois un prospect trouvé, le commercial devra user de ses capacités de persuasion et de son relationnel pour obtenir un rendez-vous et le convaincre que sa solution est la meilleure. Pour cela, des techniques existent, mais les qualités humaines sont aussi essentielles.

Une fois la négociation achevée, le commercial va rester l'interlocuteur privilégié de ses clients. Un certain nombre d'entreprises espèrent les fidéliser, ce qui va amener le professionnel à être régulièrement en contact avec ceux qui composent le portefeuille qu'il se sera constitué.

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Les bons profils restent trop rares

Les bons profils de commerciaux restent rares et les entreprises se battent pour recruter les meilleurs. C'est en effet sur leurs épaules que repose l'entrée du chiffre d'affaires dans la société.

Le métier nécessite de faire preuve de ténacité, d'un sens de la négociation et d'une aisance relationnelle. Ces qualités personnelles doivent être complétées par des connaissances en techniques de commercialisation, même si tous les employeurs ne le requièrent pas. Souvent, c'est surtout la personnalité qui fait la différence dans ce métier.

C'est sur cette idée que travaille Uptoo, le cabinet de recrutement commercial fondé en 2005 par Didier Perraudin. Il recrute pour ses clients les meilleurs éléments en décelant ce qui n'est pas visible sur le CV : le tempérament commercial. Pour ce faire, le cabinet utilise 2 outils : un test de vente conçu en interne permettant de faire ressortir la personnalité commerciale et la mise en situation lors d'un entretien pour analyser les techniques de vente. Deux pré-requis indispensables pour recruter une personne clé pour la croissance d'une entreprise.