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Dans une petite salle de réunion d'un incubateur parisien, Camille* ajuste ses lunettes et commence son pitch. Face à elle, trois investisseurs écoutent, mais ils ne sont pas là pour une simple présentation. Ils cherchent quelque chose de spécifique, un projet qui s'inscrit parfaitement dans leur thèse d'investissement. Ce document, souvent méconnu des néophytes, est pourtant l'élément central de leur stratégie. Explications.
Imaginez un investisseur sans direction. Chaque projet lui semble séduisant, chaque idée potentiellement rentable. Résultat ? Une dispersion totale et des résultats incertains. C’est pour éviter cet écueil que la thèse d’investissement est un outil assez répandu chez les investisseurs institutionnels comme privés, notamment les business angels. La « thèse » agit comme une boussole stratégique, permettant à un investisseur de se concentrer sur les opportunités qui répondent à ses objectifs. Mais au-delà de la simple sélection, elle symbolise une déclaration de convictions qui peut se baser sur de multiples critères, à commencer par le financier : le rendement minimal attendu ou une valorisation initiale raisonnable. Des dimensions qualitatives viennent s'ajouter : le secteur d’activité, l’innovation, l’impact environnemental ou social, et même des préférences géographiques. « Pour moi, la thèse, c’est ma ligne éditoriale », confie Jean Daverny, une business angel spécialisée dans les startups à impact. « Elle me protège des coups de coeur mal réfléchis. » Pour les entrepreneurs, la thèse d’un investisseur reste un guide précieux. En la comprenant, ils peuvent positionner leur projet de manière à capter leur attention. Un fondateur qui s’adresse à des investisseurs technologiques avec un projet purement artisanal risque de perdre son temps et celui de l’investisseur.
La construction d’une thèse d’investissement n’est pas qu’une affaire de chiffres ou de tendances. Elle débute souvent par une réflexion personnelle. Quels sont les objectifs de l’investisseur ? Cherche-t-il un rendement rapide ou est-il prêt à attendre plusieurs années pour des gains plus importants ? Quels sont les secteurs ou les thématiques qui l’intéressent ? Pour Jean, la thèse est claire : il se concentre sur des startups européennes en phase d'amorçage, qui utilisent les nouvelles technologies de paiements, comme la blockchain. « J’ai défini cette niche parce que je la connais bien », explique-t-il. « Cela me permet de repérer rapidement ce qui est pertinent ou non. » Les critères financiers jouent également un rôle clé. Un investisseur institutionnel, par exemple, peut cibler des entreprises ayant une rentabilité établie, tandis qu’un business angel cherchera souvent des projets en phase d’amorçage, avec un fort potentiel de croissance. Les critères qualitatifs, quant à eux, viennent affiner le filtre. Une startup dans l’intelligence artificielle peut séduire, mais si son modèle économique est flou ou si son équipe manque de cohérence, elle sera écartée. Enfin, une bonne thèse d’investissement s’appuie sur une veille constante des tendances économiques et sectorielles. Les pratiques émergentes, comme l’intelligence artificielle générative ou l’économie circulaire, façonnent aujourd’hui de nombreuses thèses. Mais attention : celle-ci ne doit pas être figée. « Les meilleurs investisseurs savent adapter leur stratégie quand le marché évolue », observe le business angel.
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Si la thèse d’investissement est cruciale pour l’investisseur, elle l’est tout autant pour l’entrepreneur qui cherche à lever des fonds. Comprendre comment les investisseurs construisent leurs intentions est une arme stratégique pour orienter son pitch et adapter son discours. Avant de rencontrer des business angels, Camille a simplement analysé la thèse de ceux qu'elle allait rencontrer. « Je voulais savoir ce qui comptait pour eux : était-ce la technologie, l’impact environnemental ou le potentiel de croissance ? » dit-elle. Résultat : elle adapte son discours pour mettre en avant les aspects de son projet qui résonnent avec leurs attentes. D'autant que dans le cadre des levées de fonds, la thèse d’investissement devient aussi un outil de négociation. Elle détermine souvent le ticket moyen des investisseurs et leur propension à prendre des risques. Une startup qui entre dans la ligne stratégique d’un fonds a plus de chances de bénéficier de conditions favorables. Mais reste une nuance : tous les investisseurs ne sont pas rigides dans l’application de leur thèse. Certains, en particulier les business angels, intègrent une dose d’intuition dans leur processus décisionnel. « Parfois, un projet ne coche pas toutes les cases, mais l’équipe est tellement impressionnante que je prends le risque », admet un investisseur présent lors du pitch de la jeune femme.
Le monde de l’investissement est en perpétuel mouvement. Les thèses évoluent donc au gré des changements économiques, des innovations technologiques et des dynamiques sociétales. Ce qui était pertinent il y a cinq ans comme l’explosion des plateformes collaboratives peut aujourd’hui paraître obsolète. Pour rester compétitif, un investisseur doit régulièrement remettre en question sa thèse. Car oui, parfois eux aussi se battent pour participer à un projet, même si c'est loin d'être la règle générale. Cela implique néanmoins d’avoir une approche flexible. « L’investissement est un mélange d’art et de science », résume Jean. « La thèse est le cadre scientifique, mais il faut savoir quand sortir des sentiers battus."
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