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Voici comment faire un business plan, téléchargez notre modèle adaptable comprenant des tableaux financiers sous Excel et un modèle de rapport Word.
Le business plan, aussi nommé plan d'affaires, est constitué d'une série de documents destinés à bâtir un budget prévisionnel, la stratégie de l'entreprise et à établir son modèle de financement. Il est au cœur de la création d'entreprise ou de toute activité économique. Au départ, sa construction va servir à canaliser et mettre en forme les idées de la personne qui porte le projet. Il pourra alors déterminer si le projet peut devenir rentable avant de passer à des étapes plus concrètes. Il va constituer un socle pour définir la stratégie commerciale et les investissements nécessaires. Le business plan va ainsi permettre de déterminer des objectifs financiers (chiffres d'affaires, bénéfices...) et de mettre en évidence les moyens matériels et humains nécessaires ainsi que les ressources financières à mobiliser pour atteindre cet objectif. S'il est indispensable aux fondateurs d'entreprises en tant que feuille de route, le business plan est aussi systématiquement exigé lors de la demande d'un prêt ou de la recherche d'investisseurs.
Pour construire votre business plan, vous devrez prendre du recul sur l'activité que vous souhaitez lancer : quel produit ou service allez-vous vendre ? À qui ? Pour quel chiffre d'affaires ? Quel est votre objectif à 3 ans ? Comment allez-vous financer tout cela ? Si l'intérêt est de présenter un projet concret et réfléchi aux tiers (banques, investisseurs, organismes de subventions voire fournisseurs), l'expérience permet aussi de formaliser ses idées.
La création d'une entreprise, quelle qu'elle soit, va consommer des ressources financières. Avant de devenir rentable, l'activité va exiger l'investissement de plus ou moins d'argent. Il existe en effet une période de décalage plus ou moins importante entre les dépenses et les premières recettes. Beaucoup de sociétés vont enregistrer un premier bénéfice au bout de deux à trois ans, voir plus en fonction du montant nécessaire. Certaines ne passent jamais ce cap et sont contraintes de fermer. Il ne faut pas se mentir : dans 95 % des cas, la réalité sera bien différente de ce qui a été prévu au business plan. Parfois en mieux, parfois en moins bien, souvent en différent. D'où l'importance d'adapter ce document au fur et à mesure. Le business plan va en effet pouvoir être mis à jour chaque année. Cela permettra de détecter d'éventuels écarts, de mobiliser rapidement des ressources supplémentaires ou de se féliciter pour avoir dépassé les objectifs initiaux. Il faut bien avoir en tête que la plupart des entrepreneurs modifient les objectifs une fois confrontés à la réalité du terrain. Cela peut être à la baisse, par exemple si les coûts sont supérieurs ou le chiffre d'affaires inférieur aux prévisions, mais également à la hausse si le produit ou le service rencontre un fort succès ou si de nouveaux moyens peuvent être mis en œuvre pour accélérer le développement, par exemple grâce à une levée de fonds. Dans l'idéal, un porteur de projet devrait créer 3 versions de son business plan : un optimiste, un pessimiste et un médian. À noter : le plan peut aussi servir lorsque l'entreprise souhaite prendre une nouvelle dimension (développement de nouveau produits ou services, ventes à l'international, nouveau pan d'activité, croissance externe...).
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Notre modèle Excel de business plan vous permettra d'inclure les différents coûts estimatifs relatifs à votre activité et d'estimer le besoin de financement qui en découle.
Le business plan, qui va présenter le plan de développement de l'entreprise, est composé de plusieurs documents. Il s'agit : - d'un dossier expliquant le projet dans son ensemble, - d'un prévisionnel financier : chiffre d'affaires prévu, dépenses nécessaires, plan de trésorerie, compte de résultat prévisionnel, plan de financement. Le dossier en lui-même a pour objectif d'expliquer de façon synthétique le projet. Il va exposer les tenants et aboutissant (produit ou service proposé, marché, stratégie commerciale et d'investissement...), en reprenant les éléments chiffrés définis dans les tableaux financiers établis par le porteur de projet. Le tableau du chiffre d'affaires prévisionnel présentera les recettes attendues sur les 3 à 5 années qui viennent (volumes des produits ou services vendus multipliés par le prix de vente). Le tableau des dépenses et recettes résumera les coûts liés à l'activité (recrutements, investissements, dépenses courantes...) et les recettes attendues. Par exemple, il va y être un résumé que l'entreprise projette de réaliser un chiffre d'affaires de 100.000 € la première année, et dépenser 120.000 € pour y arriver, ce qui mettra en évidence un besoin de financement de 20.000 euros. La deuxième année le chiffre d'affaires prévisionnel sera de 150 000 €, avec des dépenses de 100.000 €, un remboursement des 20 000 € emprunté l'année précédente, et 30 000 € de bénéfices. Le plan de trésorerie va permettre de mettre en évidence les besoins de financement de l'activité mois par mois sur les 3 à 5 prochaines années. Le compte de résultat prévisionnel va mettre en lumière le bénéfice ou les pertes envisagées sur chaque année. Dans de nombreux cas, le business plan va faire apparaître un déficit sur les premières années. C'est assez classique, pour ne pas dire normal. L'important est de démontrer que l'activité est à même de le compenser après quelques années et de réaliser des bénéfices.
Le propre d'une entreprise et de créer suffisamment de valeur pour couvrir ses coûts de production et de distribution et, dans le meilleur des cas, réaliser un bénéfice. S'il existe des sociétés à but non lucratif, leur objectif reste toujours de couvrir les dépenses et de pouvoir dégager suffisamment de trésorerie pour réinvestir. Une société en perte sur plusieurs années s'expose à la faillite. Aucun entrepreneur ne prend de risque et ne passe des heures à travailler sur son projet pour perdre de l'argent. Comme n'importe quel salarié attend une rémunération en échange de son travail, l'entrepreneur souhaite dégager des marges pour vivre de son travail, et, si l'entreprise se développe, garantir un salaire aux personnes qui ont choisi de travailler avec lui ou elle. Pour cela, une seule option : générer, à terme, des recettes supérieures ou au moins égales aux dépenses. Les premières réponses que doivent trouver les porteurs de projet sont de savoir quels produits ou services ils vont vendre, dans quel volume, et combien cette production va leur coûter. La notion cruciale est ainsi d'établir comment et à quel moment la société va créer de la valeur. Il existe bien évidemment un nombre incalculable de spécificités en fonction du secteur, du produit ou du service, de la taille de l'entreprise etc. Néanmoins, un projet se construit toujours de la même façon. Un boulanger va par exemple créer de la valeur en fabriquant du pain et des pâtisseries. Mais ce processus nécessite d'acheter des matières premières (la farine, sucre etc.), d'acheter des machines (pétrin, four, frigos...), d'avoir une boutique, de rémunérer des salariés (boulangers, vendeurs...) et son propre travail pour pouvoir fabriquer et vendre les produits. Combien doit-il vendre de produit et à quel prix pour couvrir ces dépenses ? Un concessionnaire va créer de la valeur en revendant des voitures. Pour cela, il lui faudra un local où présenter et entreposer ses véhicules, faire de la publicité pour attirer les clients, passer des accords avec des marques pour vendre des voitures avec sa marge, rémunérer des agents commerciaux… Un promoteur immobilier va créer de la valeur en vendant des appartements neufs. Pour cela, il faudra acheter un terrain, payer des personnes et des matériaux pour réaliser des plans et de construire l'immeuble, faire de la publicité pour trouver des clients etc.
L'étude de marché va permettre de déterminer : - si la demande existe et si elle est suffisante, - si le marché est en développement, stable, à saturation, en déclin... - quel est le profil de la clientèle et si elle est fidélisable, - quels sont les concurrents déjà implantés, - si le produit ou service peut trouver sa place sur le marché, - quel sera le positionnement à adopter et à quel prix il devra être vendu, - quel est le volume potentiel de vente et la part de marché atteignable, - quels sont les réseaux de distribution à envisager... Elle va donc être importante pour estimer un chiffre d'affaires potentiel, mais aussi déterminer les coûts de production et la stratégie marketing et commerciale. L'étude de marché va en effet permettra d'identifier la demande : est-elle satisfaite ? Y a-t-il un besoin non satisfait ? Quel est le montant moyen, la fréquence des achats ? La clientèle de ce type d'offre est-elle fidélisable ? L'analyse des concurrents sera aussi un bon indicateur de prix, de volume de vente envisageable et de positionnement marketing, tout en donnant une visibilité sur les réseaux de distribution. Comment les produits ou services sont-ils présentés ? Comment sont-ils vendus ? Quel coût faut-il envisager pour le marketing et la distribution ? Il appartient à l'entrepreneur, en fonction des moyens et de l'ambition qu'il porte, d'adapter son projet à l'étude qu'il aura menée.
Le chiffre d'affaires correspond au volume des ventes multiplié par le prix moyen du produit ou service concerné. La notion de coût et de charge n'intervient pas dans le chiffre d'affaires. Pour l'estimer, l'entrepreneur devra prendre en compte à la fois son coût de production et la réalité du marché. Sur un business plan, ce chiffre d'affaires est censé progresser durant quelques années avant d'atteindre une phase de stabilisation. L'entrepreneur doit prendre en compte sa stratégie de développement ainsi que les capacités du marché pour estimer cette progression. Cela n'est pas moins vrai pour les activités intellectuelles libérales : le chiffre d'affaires reste dépendant du nombre de clients qu'il sera possible de recruter.
Après avoir étudié le marché et déterminé les possibilités de ventes, le porteur de projet va devoir estimer les dépenses nécessaires pour atteindre l'objectif. Ces coûts refléteront des acquisitions d'équipements, de matières premières, de locaux, la rémunération de salariés, de fournisseurs, de distributeurs... Ils peuvent être fixes ou variables. Parmi les frais fixes, l'on va retrouver des postes de dépenses qui ne varient pas en fonction de l'activité. En général, ils sont peu compressibles, à moins de renégocier ou de trouver des fournisseurs moins chers. Les coûts fixes sont notamment le loyer, l'électricité, les emprunts, les honoraires de comptable et les salaires et charges liées. D'autres coûts vont varier en fonction de l'activité. Par exemple, une plus forte demande sur un produit nécessitera d'acheter plus de matières premières. Il s'agit notamment des frais de publicité, des coûts de développement de nouveaux produits, de la communication... L'objectif est de pouvoir déterminer poste par poste leur sur les trois premières années d'activité.
Une fois le prévisionnel de recettes et de dépenses établi, le second élément important d'un business plan est le tableau de trésorerie. Celui-ci va mettre en lumière le besoin de financement au mois par mois. Il va représenter « grosso modo » l'argent disponible sur le compte en banque à la fin de chaque mois. Évaluer le rythme des dépenses et les recettes à court terme va mettre en lumière les excédents ou décalages de trésorerie. En effet, même si sur l'année il est prévu d'obtenir un bénéfice, les paiements effectués et les paiements reçus ne sont pas simultanés et peuvent engendrer des difficultés si la situation n'est pas anticipée. Prenons l'exemple d'une entreprise de vente de vêtements. Le chiffre d'affaires prévu sur l'année est de 100.000 €, et pour atteindre ce chiffre d'affaires les dépenses prévisionnelles sont de 80.000 €. Si l'on regarde le résultat prévisionnel sur l'année, on voit un bénéfice estimé à 20.000 euros. Super ! Sauf que ce document n'indique pas que les 80.000 € vont être dépensés sur les huit premiers mois de l'année, le temps de produire les vêtements et de les faire parvenir aux boutiques. Les 100.000 € de chiffre d'affaires seront quant à eux réalisés sur les quatre derniers mois. Ainsi, bien que l'entreprise enregistre des recettes supérieures aux dépenses sur l'année, elle va se retrouver en grandes difficultés. Sans trésorerie d'avance et sans un financement prévu dès le départ, elle sera incapable de payer ses fournisseurs. Ce qui pourrait même l'amener à la faillite, alors que le projet en lui-même tient la route. Le tableau de trésorerie va mettre en lumière ces décalages. En amont du projet, il va mettre en évidence le besoin de financement et permettre de chercher les ressources nécessaires pour le couvrir. Ce peut être en sollicitant un crédit auprès d'une banque, ou grâce à l'apport de capital par l'entrepreneur ou des investisseurs extérieurs. Le tableau de trésorerie est donc très attendu par les établissements bancaires et les investisseurs ou business angels, tout en permettant à l'entrepreneur de suivre ses paramètres financiers tout au long de l'année. Dans notre modèle de business plan sur Excel, chaque ligne représente un poste de dépense ou de recette. Chaque colonne correspond à un mois. L'entrepreneur devra faire attention à considérer le tableau de trésorerie en TTC.
Une fois le potentiel de chiffre d'affaires et les charges estimées pour les trois à cinq premières années d'activité, le business plan permet de mettre en lumière une estimation du bénéfice ou de la perte sur chaque période. Généralement, ce tableau va rester très approximatif d'un point de vue comptable. En effet, le résultat de l'entreprise dépendra aussi d'autres paramètres telles que l'amortissement des équipements ou l'impôt sur les sociétés. Mais dans le cadre d'un business plan succinct destiné à esquisser le modèle économique de l'entreprise (son business model), il sera possible de s'en contenter. Évaluer le bénéfice potentiel permettra également de déterminer le seuil de rentabilité, c'est-à-dire le niveau d'activité minimum au-delà duquel l'activité est en mesure de devenir rentable.
Le business plan permettra d'identifier le montant des financements nécessaires (les besoins qui ne sont pas couverts par des ressources) afin de développer l'activité et atteindre un chiffre d'affaires suffisant pour que l'entreprise se finance d'elle-même. Le plan de financement va l'aider dans cette étape. Celui-ci va résumer les besoins globaux (frais de créations, achats d'équipements, stocks, trésorerie de départ...), qui seront ensuite mis en face des ressources existantes (capital, apport en compte courant...). Dans ce tableau financier, le total des besoins et des ressources. Si les besoins sont supérieurs aux ressources, l'entrepreneur doit évaluer quelles ressources supplémentaires il peut choisir de mobiliser et pour quel montant afin que les dépenses soient intégralement couvertes. Quelle que soit l'activité, une entreprise a besoin d'argent pour démarrer. Lancer une activité libérale de service nécessite un minimum de matériel, établir une activité industrielle impose de lourds investissements (usines, matières premières, main-d'œuvre...). Parfois, l'entrepreneur peut financer seul ses dépenses en injectant son propre argent pour démarrer ou en apportant à la société des biens en nature, comme une machine ou un local. Mais dans de nombreux autres cas, il devra convaincre des investisseurs ou des banques de financer son projet et pour cela, il s'appuiera sur la rédaction de son business plan et notamment sur le plan de financement. (Voire notre article Créer une entreprise sans argent ni relations, c'est possible !) Une fois le montant du financement nécessaire déterminé, l'entrepreneur doit évaluer la meilleure méthode de financement en fonction. Plusieurs solutions existent. Au-delà des emprunts classiques, l'on trouve par exemple : • les prêts d'honneur, qui sont des crédits consentis au nom du chef d'entreprise pour servir de fonds propres, • des aides de l'État comme l'ARCE (Aide à la Reprise ou à la Création d'Entreprise), • des subventions, • l'apport en capital d'investisseurs extérieurs. Dans ce cas, les investisseurs détiennent une partie de la société avec l'entrepreneur, et percevront une fraction des bénéfices éventuels. Si l'objectif est de faire rentrer des investisseurs au capital, mieux vaut, pour l'entrepreneur, s'en remettre des conseils d'un avocat pour bien rédiger les statuts et le pacte d'actionnaires. • Enfin, les entrepreneurs peuvent s'adresser au financement participatif (crowdfunding) pour obtenir un prêt ou trouver des investisseurs particuliers. De nombreux projets sont financés de la sorte, mais cela impose encore et toujours de pouvoir présenter et défendre son business plan.
Une fois l'étude de marché effectuée et les tableaux financiers réalisés, l'entrepreneur a normalement une vision claire des objectifs qu'il souhaite atteindre et de la route qu'il doit emprunter pour y arriver. Il lui reste néanmoins à effectuer un travail de synthèse afin de pouvoir présenter son projet de façon claire et concise à des investisseurs ou des banquiers (on appelle cela « pitcher »). Ce document est un rapport expliquant la stratégie adoptée (voire notre modèle de rapport sous Word, à adapter avec votre projet). Il débute par une page de synthèse nommée l'Executive Summary. Rédiger ce document une manière de valider une dernière fois son idée, et de trouver des éléments de langage propre à l'expliquer à son entourage, à d'autres entrepreneurs, à son banquier, à des business angels, fonds d'investissement, ou à de potentiels fournisseurs ou clients… Au-delà de la description factuelle de l'entreprise, la personne portant le projet n'oubliera pas de se présenter elle-même, en mettant en avant ses propres atouts qui peuvent mener l'entreprise à la réussite (formation, précédente expérience, autre projet réussi...). Lors d'un projet de création, il est aussi possible de s'adresser à un ou une professionnelle, spécialiste du business plan. Il faudra débourser entre 2 et 5000 euros hors taxes pour obtenir un dossier fiable. Toutefois, ce travail ne peut pas exonérer l'entrepreneur d'un travail de fond, puisque c'est avant tout son idée et les moyens qu'il choisit pour la réaliser qui vont être mis en avant. Les experts-comptables sont aussi de bons conseils pour aider l'entrepreneur à réaliser ce travail. Ils peuvent aussi être un appui sérieux dans le choix de la forme juridique de l'entreprise, les optimisations juridiques et fiscales, la rédaction des statuts, et peuvent même parfois même le porteur de projet en relation avec d'autres de ses clients eux-mêmes investisseurs ou business angels.
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