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La vente est l'une des fonctions essentielles de toute entreprise qui veut assurer sa pérennité. Même le meilleur produit ou service du monde ne peut s'affranchir de cette étape. La mise en place des bonnes méthodes peut faire toute la différence. La démarche commerciale nécessite de la ténacité et une forte adaptabilité pour comprendre les besoins de ses clients. Cela donne l'opportunité de trouver le produit adéquat et d'engager le prospect dans une négociation commerciale aboutissant à sa prise de décision. Voici 5 principes de base pour atteindre des résultats.
C'est probablement l'étape la plus importante d'un processus de vente réussie. Comprendre son client, ses attentes, ses besoins est primordial pour développer les arguments de vente capables de faire mouche. Évidemment, cela suppose également de maîtriser les produits ou services que l'on vend. Comprendre à qui vous vendez est une exigence. Passez donc du temps à découvrir vos clients potentiels, à explorer leurs besoins. La façon dont vous pouvez les satisfaire au mieux en découlera. Prenez également le temps de découvrir ce qui les motive afin d'adapter votre approche commerciale en conséquence. En clair, lors des prises de contact, n'essayez tous pris de dérouler votre argumentaire de vente sans réfléchir. Prenez le temps à vous intéresser à votre client, à cerner son besoin et ses freins pour lui faire la meilleure proposition possible. Posez des questions. C'est ici la base d'une relation commerciale réussie : une écoute active pour adapter ses arguments de vente aux besoins de ses interlocuteurs.
Un bon commercial n'est pas une personne qui sait argumenter sans fin. Il sait au contraire se taire pour laisser parler son client et cerner ses besoins.
Une fois les besoins compris, l'argumentaire de vente va devoir être adapté. On ne va pas vanter le caractère sportif d'une voiture à une personne qui cherche avant tout un véhicule facile à garer. L'argumentaire va consister à présenter les avantages du produit ou service proposé en fonction des attentes du prospect. Ainsi, concentrez-vous sur les avantages de votre produit ou service, n'en énumérez pas simplement les caractéristiques. Expliquez comment votre interlocuteur en tirera des bénéfices. Utilisez des anecdotes pour illustrer ces points et engager un véritable dialogue avec les acheteurs potentiels. Celui-ci vous permettra de mieux encore comprendre leurs attentes. Enfin, n'essayez pas de brusquer la vente. Il n'y a rien de plus désagréable que d'avoir l'impression que l'on se fait forcer la main. Si la vente se conclut dans un rapport de force, l'impression laissée au client ne l'incitera pas à recommander la société autour d'elle. Plus que jamais, l'expérience client fait partie du cycle de vente. Procédez donc étape par étape.
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L'un des leviers de vente consiste à proposer des offres incitatives, voire promotionnelles. Le processus va être différent selon le produit ou service vendu. On peut par exemple proposer un essai gratuit sur une période définie, une remise, un cadeau de bienvenue… Ces « incentives » peuvent être un excellent moyen d'attirer de nouveaux clients tout en encourageant les existants à devenir ou rester fidèles. En prime, ils peuvent appuyer l'argumentation commerciale voire déclencher une vente, notamment quand la concurrence est forte. Certains clients auront également l'impression d'être traités de façons spéciale.
Un client satisfait et une relation de confiance seront les meilleurs ambassadeurs pour trouver d'autres clients et faire croître son activité. À l'inverse, une mauvaise expérience peut laisser des traces bien au-delà du cercle proche de votre client déçu. Surtout à l'époque d'Internet où les avis négatifs sont scrutés. L'expérience d'achat qui va rester dans l'esprit de vos clients va être déterminante pour trouver d'autres acheteurs potentiels. Si elle a l'impression d'avoir été entendue, comprise et d'avoir payé le prix juste, la personne va probablement en parler autour d'elle. Sa famille, ses amis ou collègues vont avoir de bons échos de votre société et peut-être faire appel à vos services. Mais ne vous en remettez pas uniquement au bon vouloir des acheteurs pour que l'on parle de vous. Une fois la vente conclue, prenez les devants. Demandez-leur s'ils peuvent vous recommander à l'une de leurs connaissances ou si une personne de leur entourage a un besoin similaire. Un client donne le nom d'une personne ou lui transmet les coordonnées de la société plus souvent qu'on ne le croit. En entrant en relation avec un nouveau prospect par cet intermédiaire, vous franchissez plusieurs étapes préalables à la conclusion d'une vente.
Une fois la vente effective, restez en contact régulier avec votre client. En vous intéressant à son expérience du produit ou service vendu, vous pouvez déjà faire un précieux retour pour son amélioration. Vous restez également dans son esprit s'il souhaite acheter à nouveau. De même, vous serez également en mesure de détecter des problèmes le cas échéant, et d'agir pour que l'expérience ne devienne pas décevante. Certaines entreprises ont une organisation dans laquelle cette étape est déléguée à un service après-vente (SAV). Si votre activité est compatible, vous pouvez quand même revenir vers le client pour évaluer sa satisfaction et éventuellement lui faire de nouvelles propositions.
