PME : ce que vous devez savoir avant de demander un financement

Ce que regarde votre banque lorsque vous sollicitez un financement

Les besoins de financement d'une entreprise sont soit à court terme, liés au cycle d'exploitation, ou relatifs à des dépenses d'investissement de moyen et long terme. Dans un cas comme dans l'autre, votre banque procédera à différents examens qui portent sur la situation de l'emprunteur et l'objet du financement demandé. Et si vous voulez vous donner les moyens d'obtenir le prêt que vous allez solliciter, il peut être utile que vous sachiez quels sont les principaux points qui vont retenir l'attention de votre banquier.

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1/ Votre banquier va se référer à des sources de renseignements fournit par la Banque de France ou le Greffe du tribunal de commerce, ainsi qu'à des informations qu'il a compilées sur le fonctionnement de votre compte ou ce que l'on appelle votre « comportement bancaire »

Les besoins de financement d'une entreprise sont soit à court terme, liés au cycle d'exploitation, ou relatifs à des dépenses d'investissement de moyen et long terme. Dans un cas comme dans l'autre, votre banque procédera à différents examens qui portent sur la situation de l'emprunteur et l'objet du financement demandé. Et si vous voulez vous donner les moyens d'obtenir le prêt que vous allez solliciter, il peut être utile que vous sachiez quels sont les principaux points qui vont retenir l'attention de votre banquier.

La plupart des établissements de crédit ont automatisé les interrogations de la base de données Infogreffe, ainsi que celle du Fichier bancaire des entreprises (FIBEN) élaborée par la banque de France (BDF). La première de ces sources leur permet d'actualiser les informations légales concernant leurs clients et de recevoir des alertes lorsque des modifications importantes surviennent dans la vie d'une entreprise. La seconde les informe lorsque des incidents de paiement se produisent et délivre des indications sur les encours de crédit dont bénéficient les entreprises.

En outre, les données collectées par Infogreffe et la Banque de France servent à alimenter 2 systèmes de notations communément appelés la note Bâle III et la note BDF. Mais à l'occasion d'une demande de crédit présentée par une entreprise, une banque va s'attacher plus particulièrement à analyser les données FIBEN puis le comportement du compte de son client.

L'analyse des données FIBEN

Le Fichier bancaire des entreprises recèle de nombreuses informations recueillies par la Banque de France auprès de tous les établissements financiers qui se doivent de remonter à l'organisme tutélaire le montant des encours de crédit qu'ils consentent à leurs clients. Deux modules, référencés 27 et 28 retiendront l'attention du banquier que l'on sollicite pour un prêt. Le module 27 est une sorte de fiche signalétique d'une entreprise qui retrace ses principales informations légales et permet de prendre connaissance de sa notation Banque de France.

Le module 27 et la note Banque de France

La cotation Banque de France (BDF) est composée d'une lettre qui quantifie le niveau de chiffre d'affaires ainsi que d'un chiffre qui équivaut à une note de solvabilité. La Banque de France évalue la capacité des entreprises à honorer leurs engagements financiers avec une échelle de cotation qui va de 3 à 9 et des notes intermédiaires libellées 3++, 3+, 4+ et 5+.
En outre, la lettre P est attribuée aux établissements sous le coup d'une procédure collective et le chiffre 0 à ceux pour lesquels aucune information, y compris défavorable, n'est recensée. Les notes 6, 7, 8 et 9 sont attribuées à des entreprises très fragiles ou dont la situation est déjà fortement compromise. Avec un tel pédigrée, il est quasiment exclu que vous puissiez obtenir un prêt auprès d'une banque. En revanche les entreprises qui se verront attribuer les meilleures notations qui s'échelonnent de 3++, 3+, 4+ à 4 bénéficieront d'un a priori favorable de la part d'un prêteur.
Il est fréquent qu'à partir de la note 5+ les établissements de crédit soient un peu plus réticents à prêter et rehaussent leurs exigences en matière de garantie. La note 5 amène généralement une banque à formuler de nombreuses réserves et ne laissera que peu de marges de manœuvre à un emprunteur.

Il faut retenir de la note BDF qu'il s'agit d'un indicateur relativement fiable. Les banques ou plutôt leurs collaborateurs ont pour habitude de s'y référer régulièrement. Et même si ce critère ne peut suffire à lui seul à obtenir une décision positive de la part d'une banque lors d'une demande de prêt, une côte BDF de bon niveau constitue un apriori très favorable avant que vos documents comptables ou l'objet de votre prêt ne soit passés au crible.
À ce système de notation se superpose aujourd'hui celui de la réglementation Bâle III. Cette grille d'analyse est élaborée par les banques selon une échelle de 0 à 10, conformément aux instructions de leurs autorités de tutelles. Même si elle s'impose aujourd'hui d'un point de vue réglementaire aux établissements de crédit, Bâle III est un système de notation relativement mal compris de la part des collaborateurs des banques qui continuent de lui préférer la note BDF.

Toutefois, la plupart des établissements élaborent désormais leur schéma délégataire en fonction du montant du crédit demandé par leur client, mais aussi de sa note Bâle III qui reste sous influence de celle délivrée par la BDF. Cela signifie que meilleure est votre cotation BDF subséquemment Bâle III, plus les latitudes de vos interlocuteurs seront grandes pour décider votre dossier et plus vous pourrez obtenir un retour rapide de cette décision.

Il faut également savoir que la côte BDF est attribuée à dire d'expert. Cela signifie qu'elle ne relève pas d'un processus automatisé, mais bien d'une étude menée par des analystes de la BDF. Ceux-ci peuvent au préalable solliciter un rendez-vous auprès d'un dirigeant de PME afin de recueillir des explications sur son bilan.
Un entretien avec des analystes de la BDF n'est pas à négliger, car il permettra parfois de maintenir ou d'améliorer une cotation et subséquemment un meilleur accès au crédit. Ce type de rencontre peut également être à l'initiative du chef d'entreprise pour recueillir les motifs d'une éventuelle dégradation et peut-être fournir un complément d'information qui lui permettra d'obtenir un maintien de sa note.

Le module 28 de la BDF : sources de financement

Le module 28, autrement appelé « sources de financement », répertorie pour chaque entreprise, les lignes de crédit de toutes sortes qui lui sont accordées par des établissements financiers. Il s'agit des concours de court terme (découvert, escompte, créances commerciales, affacturage) et moyen terme (crédits, amortissables, crédit-bail), mais aussi des encours de caution ou de crédits documentaires.
Votre banquier s'efforcera tout d'abord de vérifier la cohérence des informations contenues dans le module 28 par rapport au niveau d'endettement qui figure dans votre liasse fiscale. Celle-ci ne fournit qu'un instantané de vos utilisations de crédit au moment de la clôture de votre exercice comptable.
La BDF en revanche communique des soldes qui correspondent à ces utilisations de crédit à chaque fin de mois. Il s'agit d'un enseignement précieux sur le réel usage que vous faites de vos concours bancaires tout au long de l'année, notamment ceux qui concernent vos besoins de court terme.

Le module 28 permet de mieux apprécier votre niveau d'endettement global et surtout de vérifier comment celui-ci évolue dans le temps. Une croissance disproportionnée de ces utilisations de concours par rapport à celle de votre chiffre d'affaires serait par exemple analysée par votre banque comme un facteur de risque.

Mais il importe aussi à une banque de mesurer la part de concours qu'elle vous octroie par rapport à ceux que vous consentent ses confrères. Elle cherche ainsi à valider que la part de risque qu'elle assume sur votre entreprise (la somme des crédits qu'elle vous accorde par rapport au montant total de vos concours) soit a minima équivalente à la part de flux exprimée en pourcentage de votre CA TTC qu'elle reçoit de votre entreprise.

L'analyse du comportement bancaire

Les banques disposent d'une large panoplie d'outils analytiques qui leur restituent de nombreuses informations statistiques sur le fonctionnement des comptes de leurs clients. À l'occasion d'une nouvelle demande de crédit, la consultation de ces indicateurs va être également une source d'information susceptible d'influencer la décision finale.
Ces outils renseignent votre banquier notamment sur la rentabilité de votre compte pour son établissement. Il s'agit plus précisément d'une marge commerciale que l'on appelle le produit net bancaire (PNB). Il ne vous communiquera évidemment pas cet élément, mais prendra soin de vérifier que ce revenu ne diminue pas d'une année sur l'autre. Il cherchera également à mesurer l'impact positif d'un nouvel octroi de concours dans le maintien ou l'accroissement du PNB qu'il réalise avec vous.

Toutefois, l'analyse du comportement bancaire portera davantage sur les niveaux de flux entrants et sortants qui transitent par votre compte. Votre banquier rapprochera le montant des flux créditeurs de votre chiffre d'affaires TTC afin de vérifier que la répartition que vous opérez entre toutes vos banques ne le dessert pas. Il s'attardera également sur la nature des flux que vous remettez sur son établissement.
Les banques ont évidemment une préférence pour les flux générés par des virements ou issus d'échanges monétiques plutôt que ceux provenant de chèques et de remises d'espèces. Les premiers sont commissionnés et moins sujets à des retours d'impayés alors que les seconds nécessitent des traitements coûteux.

Enfin, l'analyse de votre comportement bancaire correspond surtout à la régularité du fonctionnement de votre compte. Il est important que celui-ci fonctionne dans les limites des autorisations qui vous ont été précédemment accordées. Plus vous cumulez de jours de dépassement plus cela affectera votre note Bâle III et par conséquent votre accès au crédit.

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L'analyse de vos documents comptables et de vos prévisionnels

Votre banque va procéder à l'analyse de vos comptes sociaux et éventuellement de votre bilan consolidé si vous êtes soumis à l'établissement de ce document. L'analyse financière que réalise une banque est dite dynamique. Elle porte sur vos 3 derniers exercices comptables et se concentre sur la manière dont évoluent les principaux soldes de votre compte de résultat et les grandes masses de vos comptes de bilan.
À partir de ces documents, votre banque va tenter de déterminer votre niveau de solvabilité et votre capacité d'endettement ainsi que votre capacité de remboursement. Comme dit plus haut, sa préoccupation est de savoir si vous serez en mesure de le rembourser et si le prêt qu'il va vous accorder ne va pas financer des pertes.

Comment votre banque évalue votre niveau de solvabilité et votre capacité d'endettement ?
L'évaluation de votre niveau de solvabilité

De manière très basique, votre solvabilité s'apprécie en mesurant le rapport entre vos fonds propres et le total de votre bilan. Et pour pouvoir vous prêter de l'argent, une banque veillera à ce que votre dotation en fonds propres soit suffisante par rapport aux besoins de votre activité. L'ordre de grandeur généralement admis de ce ratio de solvabilité est de 20 % pour une affaire commerciale et au minimum de 30 à 35 % pour une affaire industrielle. Mais ces valeurs ne sont qu'indicatives et chaque entreprise, en fonction des critères qui lui sont propres, sera l'objet d'une analyse différenciée de la part de sa banque.

Comment votre banquier apprécie-t-il votre niveau de fonds propres

La notion de fonds propres sera notamment au cas par cas revu et corrigé. Ceux-ci pourront par exemple être augmentés de ce que l'on appelle les « quasi-fonds propres ». Il s'agit pour l'essentiel des comptes courants d'associés réputés stables (ceux ayant fait l'objet d'un PV de blocage), des dettes subordonnées, des emprunts obligataires convertibles ou des dettes mezzanines.
À l'inverse, votre banquier pourra estimer que le niveau de fonds propres inscrit au passif de votre bilan ne reflète pas la réalité. Ainsi, s'il estime que vos comptes comportent des actifs dont la valeur est nulle il fera le choix de retrancher le montant de ces actifs de celui de vos fonds propres. Un fonds de commerce ou des frais de R&D immobilisés, mais non amortis pourront par exemple constituer ces non-valeurs.

Comment se mesure votre capacité d'endettement ?

La capacité d'endettement d'une entreprise relève de sa propension à faire face à de nouveaux emprunts sans mettre en péril sa structure financière. Elle s'apprécie à l'aune du rapport entre ses fonds propres et son endettement à moyen et long terme. Sachez que votre banque sera très vigilante quant à l'évolution de ce ratio et qu'elle rechignera à vous prêter davantage dès lors qu'il se situera au-delà d'un rapport de 1/1. D'une manière générale, les banques estiment que leur contribution au financement d'une entreprise ne doit pas être supérieure à celle des actionnaires.

Sur quels critères repose l'analyse de votre capacité de remboursement ?

Si l'analyse de vos fonds propres et de votre capacité d'endettement est un préalable à l'octroi de crédit, il ne s'agit pour autant que d'un regard porté sur les performances passées de votre entreprise. Avant de vous prêter une somme d'argent, votre banque s'attardera davantage à vos possibilités de remboursements futurs qui s'apparentent à votre capacité à dégager des revenus avec votre activité. Vous pourriez considérer que votre résultat net après impôt atteste à lui seul de cette capacité de remboursement.
Mais en définitive, ce qui intéresse votre banque est surtout de savoir comment évolue votre trésorerie. Et un résultat comptable ou fiscal n'est pas uniquement corrélé aux entrées et aux sorties de cash qui ont été enregistrées pendant votre exercice comptable. À titre d'exemple des postes tels que la production stockée ou la production immobilisée n'enregistre pas des flux financiers. Les amortissements ou les provisions, qu'il s'agisse de dotations ou de reprises, sont aussi des écritures purement comptables. De même, une variation de stock positive ou négative n'est que le constat à postériorité d'une fluctuation de trésorerie.

Pour se faire une opinion des possibilités que vous aurez de le rembourser, votre banquier se référera à un document qui synthétise votre compte de résultat à partir de soldes intermédiaires de gestion (SIG). Parmi ceux-ci la capacité d'autofinancement retiendra toute son attention. La CAF révèle le réel potentiel de votre activité à générer de la trésorerie. Élaborée à partir du résultat net, elle mesure les flux réellement captés par l'entreprise en réintégrant les charges non décaissés et en éliminant les produits non encaissés. Plus votre CAF sera élevée, plus votre banquier sera disposé à vous prêter.

Quelle valeur de total bilan votre banquier retient-il pour mesurer votre solvabilité et votre capacité d'endettement ?

De prime abord, la somme de toutes les rubriques inscrites dans vos comptes de bilan ne peut être sujette à discussion. Toutefois, votre banque aura tendance à réviser cette valeur en prenant en compte vos engagements hors bilan. Ainsi, le choix sera fait le plus souvent de réintégrer vos encours de crédit-bail comme s'il s'agissait d'emprunts bancaires classiques. Cette approche est d'autant plus systématique si le recours au leasing est indispensable dans votre activité.

Les autres postes de votre bilan sur lesquels se focalise votre banquier

À défaut de pouvoir réaliser un véritable audit comme le ferait un cabinet comptable votre banquier va se focaliser sur quelques points essentiels de votre bilan. Après avoir validé votre capacité d'endettement et de remboursement, il vérifiera les points suivants :
- Comment évoluent vos stocks ? Leur croissance est-elle proportionnelle à votre chiffre d'affaires et sont-ils suffisamment provisionnés ? Une absence ou une insuffisance de provision amènera toujours votre banquier à se poser des questions sur la réelle valeur de ceux-ci.
- Quelle est votre politique de distribution de dividendes ? Celle-ci ne doit évidemment pas être au détriment de votre structure financière. À l'occasion d'une demande de financement, il ne faut pas laisser à penser à votre banquier que le prêt que vous sollicitez puisse servir à rémunérer les actionnaires.
- Quelle est la valeur réelle de vos actifs ? Comportent-ils des plus values latentes ou au contraire des pertes non provisionnées ? Lorsque votre société détient des filiales, un point d'attention particulier sera porté à celles-ci ainsi qu'aux créances rattachées à ces participations.

L'analyse de vos documents prévisionnels

La production de documents prévisionnels est une exigence que des dirigeants de PME ne comprennent pas toujours. Fournir ces éléments est pour eux une charge de travail supplémentaire alors qu'ils ont tant d'autres sujets de préoccupation au quotidien. Pour se donner toutes les chances d'obtenir de sa banque un financement il ne faut pourtant pas négliger de lui transmettre à minima un business plan ainsi qu'un plan de trésorerie.
Ces documents sont déjà de nature à conforter le banquier sur votre profil de bon gestionnaire. Cela démontre que vous avez déjà vous-même réfléchi à la viabilité de votre projet d'investissement ou au niveau de financement court terme dont vous aurez besoin pour faire face à la croissance de votre cycle d'exploitation. Il est toutefois possible d'objecter que des prévisionnels n'ont que le mérite d'exister et qu'ils ne reposent que sur des hypothèses. Votre banquier après vous les avoir réclamés pourrait lui-même conclure que ces éléments n'ont pas de valeur tangible. Si vous lui communiquez vos prévisionnels sans lui apporter quelques éléments à partir ils ont été élaborés il ne pourra pas en valider la cohérence. Il sera donc judicieux de joindre à votre business plan et à votre plan de trésorerie vos carnets de commandes, des copies de contrats que vous avez signées avec vos clients ou exemplaires de marchés qui vous ont été attribués.

Lorsque vous lui demandez un financement, la décision de votre banque dépend aussi de vous

En définitive, votre banquier sera toujours disposé à vous prêter de l'argent pourvu que vous sachiez le convaincre et que vous vous efforciez de lui apporter des éléments de réponses à toutes les questions qu'il va se poser. Transmettez-lui un dossier complet en joignant à votre liasse fiscale vos annexes comptables et des prévisionnels accompagnés des justificatifs qui vous ont permis de les élaborer.

N'omettez pas de soigner la présentation de votre bilan et de veiller à conserver une bonne cotation BDF. Améliorer votre niveau de fonds propres et par voie de conséquence votre capacité d'endettement et de remboursement vous fera gagner en pouvoir de négociation non seulement sur les montants que vous pourrez obtenir, mais également sur vos conditions financières.

Ayez à l'esprit que le chargé d'affaires qui s'occupe de votre compte sera votre meilleur allié. Si la plupart du temps il n'est pas décisionnaire, c'est lui qui présentera votre demande à un décideur ou à son comité de crédit. Ne le négligez pas.

Toutefois, même si le plus souvent la qualité des interlocuteurs prime sur celle de l'enseigne, le choix de la banque peut être également primordial. En France quelques établissements, notamment mutualistes se sont engagés dans une activité de banque d'entreprise depuis un peu plus d'une décennie. Leur proposition tarifaire était dans un premier temps séduisante, mais ils se sont depuis alignés sur les tarifs de leurs concurrents. Et par manque de culture d'entreprise, ils ne font pas preuve d'un grand professionnalisme.

Enfin, il faut aussi considérer que la décision que votre banque prendra à votre égard ne dépend pas exclusivement de la présentation de vos documents comptables. L'origine étymologique du mot crédit vient du latin « credere » qui veut dire croire ou avoir confiance. Convaincre votre banquier nécessite donc de soigner votre notoriété. N'hésitez pas à lui démontrer votre professionnalisme et votre savoir-faire pour gagner sa confiance.