Conseiller en gestion de patrimoine : une aide pour tous les portefeuilles

Quel est le rôle d'un conseiller en gestion de patrimoine ?

Le conseiller en gestion de patrimoine, ou CGP, a pour mission de valoriser le patrimoine de ses clients. Or, il existe autant de situations patrimoniales que de clients. Il va donc chercher à cerner les contraintes, besoins et objectifs de chacun pour leur proposer des stratégies d'investissement appropriées. Il commence donc par réaliser un bilan patrimonial et établir leur profil d'investisseur.

Après une étude de leur patrimoine, revenus, situation familiale et attentes, le conseiller préconise les placements qui lui paraissent le plus adéquat. Il peut aussi proposer d'optimiser fiscalement l'allocation d'actifs.

Le gestionnaire de patrimoine peut aussi assister ses clients dans la mise en place de la stratégie. Il peut les aider à faire leurs premiers investissements. Mais il peut aussi accompagner ceux qui ont déjà des biens immobiliers ou des placements financiers à améliorer leur efficience.

Son rôle peut aussi se poursuivre au-delà de la prescription des placements. Ses clients peuvent opter pour la gestion déléguée de leurs placements financiers à long terme. Le CGP prend alors en charge les actifs financiers qui lui sont confiés. Par exemple, il achète et vend des valeurs en fonction des objectifs patrimoniaux de ses clients et du marché.

Certains peuvent aussi assister leurs clients pour leur déclaration d'impôts.

Un conseiller en gestion de patrimoine doit se montrer polyvalent puisque la gestion de patrimoine rassemble différentes activités que telles que :

- le conseil en investissement financier (CIF),
- le courtage en assurances, dont le courtage en assurance-vie,
- la transaction immobilière,
- le contrat de retraite et de prévoyance,
- la recherche de financement notamment pour l'immobilier locatif,
- l'ingénierie patrimoniale lorsqu'il est nécessaire de restructurer le patrimoine (création de SCI...),
- l'intermédiaire en opération de banque.

Le CGP doit aussi savoir orienter ses clients vers des spécialistes lorsque la situation l'exige : avocat fiscaliste, notaire... Il doit donc savoir s'entourer.

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Quelle formation a suivi un conseiller en gestion de patrimoine ?

Le conseil en gestion de patrimoine est au carrefour de plusieurs domaines, dont l'économie, le droit, la gestion, la fiscalité et la finance. Il y a encore quelques années, le métier comptait beaucoup d'autodidactes. C'est beaucoup moins le cas aujourd'hui, car l'activité requiert des connaissances pointues et un suivi quotidien de l'actualité économique et juridique.

Les professionnels ont, pour la plupart, suivi un cursus supérieur de 4 à 5 ans avant d'être diplômés en gestion de patrimoine. Un certain nombre de masters spécialisés existent, dont le plus prestigieux est celui de l'AUREP de Clermont-Ferrand.

Les CGP ont aussi l'obligation de suivre des formations chaque année pour mettre à jour leurs connaissances.

Où trouver un conseiller en gestion de patrimoine ?

Il existe trois principaux types de CGP :

- les conseillers affiliés à des réseaux bancaires ou des compagnies d'assurance,
- les conseillers de réseaux spécialisés,
- les conseillers indépendants, qui ont parfois une spécialité (patrimoine du chef d'entreprise...).

Beaucoup de CGP se trouvent en banque ou dans les compagnies d'assurance. Ils proposent des solutions qui peuvent être intéressantes dans le cadre d'une gestion autonome de l'épargne. Mais ces conseillers vendent surtout les produits de leur entreprise, ce qui offre très peu de choix. D'autant que ce sont rarement les plus performants, comme vous pouvez le voir sur nos comparateurs d'assurance-vie et de PER.

Les banques privées sont plus adaptées à la clientèle patrimoniale, mais il est nécessaire d'avoir un certain niveau de revenus pour devenir client.

Les CGP des réseaux spécialisés, comme le groupe Vaolréa, Thésaurus ou Keys, disposent d'un panel plus varié de solutions. Comme en banque, ils peuvent facilement avoir l'avis de spécialistes sur des sujets précis qui touchent leurs clients, telles que des problématiques juridiques ou fiscales pointues.

Ces professionnels proposent des solutions en fonction du portefeuille de produits qui est mis à leur disposition. Ils touchent des commissions sur les ventes réalisées. Certains peuvent donc être tentés de mettre en avant les solutions qui leur rapportent le plus. Les besoins des clients risquent alors de passer au second plan.

Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants, ou CGPI, sont souvent plus libres d'aller chercher des solutions adaptées. C'est une vraie valeur ajoutée. N'étant rattachés à aucune structure, l'étendue de leurs possibilités est en théorie plus large.

La plupart des indépendants sont rémunérés à la commission. En effet, la facturation d'honoraires de conseil est encore mal acceptée par une grande partie de la clientèle. Cela peut conduire certains à pousser un produit plus qu'un autre.

Certains CGPI travaillent seuls et d'autres ont fondé des cabinets où plusieurs CGP salariés exercent assistés par des fonctions supports. En tant qu'indépendants, ils peuvent parfois être un peu trop isolés en cas de besoin spécifique. C'est ce qui les pousse de plus en plus à se regrouper.

Comment choisir un conseiller en gestion de patrimoine ?

Pour choisir un conseiller en gestion de patrimoine, le critère numéro un est la confiance que l'on peut lui accorder. Le choix de placements est important dans une vie. Mieux vaut faire appel à une personne que l'on sent à l'écoute de ses besoins et qui fournit des explications claires et suffisantes. C'est ce point qui va distinguer un bon commercial d'un conseiller.

La plupart des CGP sont aussi spécialisés sur une thématique bien particulière. Le domaine des placements est si vaste que la plupart ont un type de produit « préféré ». Les stratégies patrimoniales pourront donc différer en fonction de l'appétence du conseiller en gestion de patrimoine pour tel ou tel produit.

Certains sont spécialisés sur la bourse, d'autres sur l'investissement durable et orienteront plus facilement leurs clients vers des produits financiers ISR^*. D'autres encore sont spécialisés dans la défiscalisation et offriront plutôt des placements financiers et immobiliers en conséquence. Pour choisir votre conseiller, n'hésitez pas à lui demander sa spécialité. Pas la peine de vous tourner vers un professionnel de l'optimisation fiscale si vous cherchez plutôt à investir en bourse.

Enfin, pour conforter votre choix, vous pouvez aussi vérifier ses habilitations.

Le conseil en gestion de patrimoine est-il réglementé ? Quelles sont ses habilitations ?

Le conseil en gestion de patrimoine est un secteur non réglementé, mais il est soumis à de nombreuses autorisations. En fonction des produits qu'il propose à ses clients, le CGP doit être enregistré dans une ou plusieurs des catégories suivantes :

- Conseiller en Investissement Financier ou CIF s'il vend de produits financiers,
- Courtier en assurances s'il propose des assurances-vie,
- Agent immobilier et donc titulaire de la carte T s'il vend des biens immobiliers,
- Intermédiaire ou mandataire en opération de banque et services de paiement (IOBSP ou MIOBSP) s'il est courtier en crédit ou propose des produits bancaires,
- Titulaire de la compétence juridique appropriée ou CJA, s'il donne des consultations juridiques accessoires à son activité principale.

Pour obtenir ces autorisations, le CGP doit être titulaire de certains diplômes et suivre régulièrement des formations. Par exemple, le statut de CIF est contrôlé par l'Autorité des Marchés Financiers^*. Il nécessite un diplôme de niveau BAC+2 minimum en droit ou économie ou une expérience de 2 ans. Le statut d'agent immobilier requiert un BAC +2 en immobilier ou BAC+3 en économie, droit ou gestion.

Certains points peuvent aussi être vérifiés. Lors du premier rendez-vous, le client se voit remettre un Document d'Entrée en Relation, ou DER. Celui-ci doit mentionner les qualifications du professionnel et sa relation avec les sociétés financières, banques et assurances dont il propose les produits. Lors du bilan patrimonial, il doit aussi établir par écrit son diagnostic et les propositions qui seront soumises à l'accord du client.

Enfin, les particuliers peuvent aussi vérifier son inscription auprès de l'ORIAS et d'une des chambres des conseillers en gestion de patrimoine : CGPC, CNCGP, CIP...

Qui peut consulter un conseiller en gestion de patrimoine ?

Dans de nombreux cas, les produits d'épargne classiques comme le livret A répondent aux besoins des particuliers. Lorsqu'ils ne sont plus adaptés, ils peuvent trouver un nouvel élan dans leur gestion patrimoniale auprès d'un CGP. Il n'est pas indispensable d'avoir un patrimoine important pour recourir aux services d'un conseiller en gestion de patrimoine.

Au-delà du revenu et du patrimoine, la capacité d'épargne est un élément important. Un particulier ayant peu de patrimoine mais avec des revenus stables peut faire appel à un conseiller en gestion de patrimoine, notamment s'il réussit à épargner. Il peut aider à mettre en place un budget pour augmenter son épargne mensuelle. Cela peut aussi passer par un investissement immobilier, le bien et le financement pouvant être trouvé par le CGP.

Les personnes ayant de faibles revenus mais dotées d'un patrimoine conséquent sont également concernées. Elles peuvent se tourner vers un CGP pour gérer leur patrimoine immobilier et leurs liquidités.