Vendre un terrain à un promoteur peut être une bonne affaire

Le promoteur achète des droits à construire, pas un bien en l'état

Vous êtes propriétaire d'un terrain, d'une maison ou d'un petit immeuble qui demanderait budget d'entretien ou de restauration un trop important, et la vente de ce bien est pour vous une option envisageable. Dès lors, deux possibilités s'offrent : vous pouvez céder votre bien au prix du marché en passant par la voie « classique » de l'agence immobilière, ou choisir de vendre votre terrain à un promoteur immobilier.

Moins connue, cette alternative peut pourtant constituer une bonne opportunité financière si les conditions de constructibilité prévues par le plan local d'urbanisme sont favorables.

En effet, dans le cadre d'une vente directe de particulier à particulier, l'estimation de votre bien sera fonction de certains critères comme sa localisation, sa superficie, sa classe énergétique et évidemment le budget de travaux nécessaire. L'on parle alors de valeur marchande brute, de valeur vénale ou de « prix immédiat », à savoir la valeur du bien à l'instant T.

Le promoteur immobilier acheter non pas la surface construite mais la surface constructible. Il fera une offre en se basant sur la plus-value estimée en termes de projet futur. L'on parle dans ce cas de « droits à construire ». Il n'est pas rare que le prix proposé soit alors nettement supérieur à celui du bien vendu en l'état. Dans les villes grandes ou moyenne, une parcelle réduite sur laquelle il est possible de construire un petit immeuble de 5 ou 7 étages peut parfois se revendre au-delà du million d'euros (voire plus). Cette piste est donc à explorer sérieusement.

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Estimation des droits à construire et du bilan financier de l'opération

Dans un premier temps, le promoteur va estimer la surface constructible que le terrain permettra de dégager. Il s'agit du nombre total mètres de carrés qu'il pourra réaliser. Cet élément déterminant va être calculé par un architecte en fonction des contraintes imposées par le plan local d'urbanisme (PLU) dans la zone où est situé le terrain.

La surface constructible va notamment dépendre de la superficie du terrain, de la hauteur maximum du futur bâtiment, des éventuels retraits par rapport à la rue ou au voisinage, du nombre de places de parking à construire et de toute une série de contraintes techniques. Attention aux idées reçues, car un grand terrain ne donne pas forcément beaucoup de surface constructible et au contraire, un petit terrain va permettre de dégager beaucoup de surface, par exemple si la hauteur permise pour la construction est élevée.

Plus la surface constructible sera importante, plus votre terrain aura de la valeur aux yeux du promoteur. Mais avant de faire une offre, celui-ci va réaliser un bilan financier prévisionnel afin de vérifier la rentabilité de son projet. Ce bilan prend en compte les coûts de construction, le prix de vente des surfaces construite, et une analyse des risques (étude technique de la nature du sol...). L'ensemble de cette étude va permettre de déduire un prix maximum pour le terrain, qui fera l'objet d'une offre écrite.

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Des délais de vente plus longs

Si le prix proposé par un promoteur dépasse le prix du marché en l'état, se posera ensuite à vous la question de l'urgence de céder votre bien. Car la vente d'un bien en tant que terrain à bâtir va prendre plus de temps qu'une vente en l'état.

La plupart du temps, le promoteur n'achètera que sous une condition suspensive d'obtenir un permis de construire définitif. Or, cela nécessite du temps : réalisation des plans et dépôt du permis en mairie (2 à 3 mois au minimum), instruction du permis par les services de l'urbanisme (environ 3 mois), affichage et purge de la période des recours (3 mois).

En clair, il faudra attendre environ un an entre la signature de la promesse de vente et la vente effective du terrain. Avec un risque que le projet prenne du retard (en cas de recours contre le permis de construire par exemple, la vente peut être décalée de plusieurs mois, voire plusieurs années dans de rares cas), ou que le promoteur l'abandonne en cas de refus de permis.

Un prix de vente plus élevé est donc directement lié à un délai de vente plus long, avec une possibilité, même si cela reste rare, que le projet n'aille pas « au bout ».

Selon les risques, il est bon de savoir que certains promoteurs peuvent ajouter des clauses spécifiques à la promesse de vente, dont vous pouvez évidemment négocier tous les termes (prix, conditions de rachat de parcelles voisines dans certains cas, nature du sol, obtention et/ou purge du permis de construire...). La négociation est même vivement conseillée, notamment grâce à la mise en concurrence de plusieurs promoteurs.