Vendre à un promoteur : comment éviter les pièges ?

Comment le promoteur calcule-t-il son prix ?

Sachez que si un promoteur vous approche, c'est qu'il existe deux prix pour votre terrain. Le prix « immédiat », c'est à dire celui de votre bien en l'état, pour le même usage. Par exemple, si vous vendiez votre maison à un particulier pour qu'il l'habite. C'est ce prix qui est estimé par les agents immobiliers.

Le deuxième prix est celui du « potentiel constructible » offert par le terrain, autrement dit celui de la surface que va pouvoir construire le promoteur sur votre parcelle. En clair, c'est un prix par mètre carré potentiellement constructible sur votre terrain. Dans le jargon des professionnels de l'immobilier, on appelle cela des « droits à construire ».

Ces droits à construire dépendent du règlement d'urbanisme de votre commune (le PLU, ou plan local d'urbanisme). Chaque ville maîtrise les nouvelles constructions qui s'y implantent en rédigeant un règlement qui impose des règles à chaque nouvelle construction. Les plus courantes sont celles de la limitation de la surface constructible au sol et de la hauteur du futur bâtiment. Ces contraintes géométriques imposent un « gabarit » et donc une surface constructible.

Le règlement est différent d'une zone à l'autre. Ces zones sont délimitées sur décision de la mairie, et consignées dans un « plan de zonage ». Par exemple, il est bien souvent possible de construire un maximum de surface sur les parcelles de centre-ville (Zone UA) : on peut construire plusieurs étages ou bâtir sur une grande proportion du terrain. A contrario, certains quartiers peuvent être réservés à des maisons individuelles ou à des bâtiments industriels.

Les règles de PLU ne sont pas une science exacte. Elles dépendent de la politique de la ville en matière d'urbanisme. Le seul moyen de connaître la surface constructible d'une parcelle est d'obtenir le plan local d'urbanisme de la commune, puis de faire réaliser une étude par un architecte. On peut aussi l'évaluer soi-même si l'on dispose de bonnes notions de géométrie.

Le promoteur va obtenir le prix de votre terrain en calculant ce potentiel constructible et en établissant un bilan financier de l'opération. Il va pouvoir déterminer combien il peut acheter votre parcelle en fonction du nombre de mètres carré qu'il pourra revendre et du coût de la construction. Ainsi, plus la surface constructible est élevée, plus votre terrain vaudra cher.

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Un prix du simple au double... voire plus encore

Lorsqu'il envisage de construire sur votre parcelle, le promoteur est donc intéressé par l'achat des droits à construire. Lorsque le prix d'achat des promoteurs dépasse celui de la propriété « en l'état », le vendeur a tout intérêt à prendre en considération les propositions qui lui sont faites.

Par exemple, vous possédez une maison sur un terrain de 1000 m² que vous savez valoir 300 000 € en l'état. En cas de vente à un particulier, vous allez signer rapidement une promesse de vente, puis un acte et vous encaisserez les fonds généralement entre 3 et 6 mois.

Si le promoteur pense qu'il peut construire 2000 m² et que le prix de la surface constructible est de 300 €/m², il pourra vous acheter le terrain 600 000 €. La valeur de votre parcelle aura donc doublé entre ces deux propositions. Dans certains cas, notamment en région parisienne ou dans les grandes métropoles, les valeurs peuvent être bien plus importantes.

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Un prix plus élevé, un délai de vente plus long

Vendre son terrain sur la base des droits à construire peut être une façon de gagner plus d'argent. Néanmoins, la surface constructible définitive n'est connue qu'après l'obtention d'un permis de construire, qui ne devient définitif que si personne ne s'y oppose. En effet, après l'obtention et l'affichage du permis de construire, les tiers ont 2 mois pour manifester leur opposition, et la préfecture a un mois de plus pour le retirer. On appelle cela la purge des délais de recours des tiers et de retrait administratif.

Les cas de recours recevables sont assez encadrés : il leur faut démontrer que la mairie viole une règle de droit en délivrant le permis, ou que la future construction porte un fort préjudice à l'environnement ou à leur propriété. L'administration ne peut pour sa part annuler le permis que si elle estime qu'il ne respecte pas la loi (normes incendies, droit de la construction et de l'habitation...).

Tant que ces délais courent, les droits à construire ne sont pas définitifs et le promoteur n'a aucune certitude que l'opération pourra se réaliser. Les promoteurs signent donc des promesses ou des compromis de vente sous « condition suspensive de permis de construire purgé". Autrement dit, en cas d'annulation du permis de construire ou de difficultés à l'obtenir, il pourra se retirer de l'opération et ne pas acheter le terrain.

Si l'annulation d'un permis est rare, les recours sont monnaie courante. Sans aucun recours, le délai pour aboutir à l'obtention d'un permis définitif menant à l'achat effectif d'un terrain est en général entre 6 et 12 mois.
lorsqu'un recours est déposé devant le tribunal administratif, les délais peuvent être beaucoup plus longs. En signant avec un promoteur, vous êtes donc en général engagé sur une durée plus longue qu'avec un particulier, sans avoir la certitude absolue que la vente se réalisera. Mais lorsque le prix de vente est nettement supérieur, attendre vaut souvent la peine.

Comprendre les conditions de vente à un promoteur immobilier

Selon les risques liés à la future opération, certains promoteurs ajoutent des conditions suspensives plus poussées. Il peut s'agir d'une condition de pré-commercialisation du programme, de l'obtention de la « garantie financière d'achèvement » (ou « GFA »), voire même de conditions de validation du coût des travaux.

La pré-commercialisation correspond à un taux de pré-ventes. Pour que son opération soit financée par la banque, le promoteur doit en effet lui démontrer que son estimatif de chiffre d'affaires est correct. Pour matérialiser cela, il doit présenter un certain nombre de contrats de réservation signés par des acheteurs des futurs logements.

La plupart du temps, les banques exigent que le promoteur ait vendu entre 40 et 50% des appartements disponibles pour lancer l'opération. Ainsi dans le cas où le promoteur doute de l'évolution du marché immobilier ou du succès de son projet en matière de ventes, il arrive qu'il mette une clause relative à cette pré-commercialisation en condition suspensive d'achat. En clair, s'il n'arrive pas à vendre les futurs logements, il peut annuler l'opération auquel cas il n'achète pas le terrain ou renégocie son prix.

La condition suspensive d'obtention d'une « garantie financière d'achèvement » est une des clauses les plus poussées que le promoteur peut insérer dans l'acte de vente. Cette garantie, rendue obligatoire par la loi, est en effet délivrée par un établissement financier (banque ou compagnie d'assurances) qui exige d'avoir validé tous les paramètres de l'opération. Elle dépend donc de l'obtention d'un taux de pré-commercialisation, mais également de l'obtention d'une assurance pour toute l'opération, de la validation du coût des travaux au regard de la faisabilité technique, etc.

Toutes ces clauses peuvent être justifiées par une prise de risque importante par le promoteur : il peut y avoir une incertitude sur le marché immobilier ce qui rend les ventes des futurs lots incertaines, la construction peut être compliquée à réaliser, la nature du terrain de mauvaise qualité (pollution, mouvements de terrain)...

Ces conditions supplémentaires, qui peuvent allonger les délais de vente, augmentent le risque de la voir annulée. Il est donc important de mesurer la pertinence de signer avec un promoteur, en évaluant si l'écart de prix avec une vente immédiate est suffisant.
Néanmoins sachez que lorsqu'il se lance dans une opération, le promoteur engage des frais importants (pour payer le dépôt du permis de construire, les études techniques, le lancement de la commercialisation...). Ceux-ci peuvent facilement tourner autour de 100.000 euros pour une opération de 50 à 80 logements. Le promoteur a donc tout intérêt à aboutir et à acheter le terrain rapidement.

Enfin, sachez que vous pouvez négocier avec le promoteur afin d'obtenir d'autres options intéressantes. Par exemple une « dation », consiste à se faire payer une partie du prix de son terrain « en nature », en se faisant attribuer un lot dans la future construction. L'indexation du prix sur la surface constructible définitive ou le prix de revente final au m² peut aussi tirer le prix vers le haut.