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En 2016, le chiffre d'affaires des hôteliers a baissé de 1,5% du fait d'une chute de la fréquentation de 1%. Cette baisse serait due selon l'analyse Xerfi aux attentats de Nice, aux inondations et au calendrier peu clément puisque les jours fériés ne permettaient pas de faire des ponts en 2016. En effet, le 1er le 8 Mai furent des dimanches. Ces chiffres sont-ils alarmants pour le secteur de l'hôtellerie ? Est-il judicieux d'ouvrir un hôtel aujourd'hui compte tenu des chiffres de 2016 et du développement du logement entre particuliers ? Airbnb propose à lui seul 300 000 logements en France et l'hébergement le plus économique, le couchsurfing, continue de séduire de plus en plus d'adeptes. Nous allons dans cet article vous donner des pistes pour élaborer votre business plan pour un projet d'hôtel. Nous vous amènerons à vous interroger sur votre marché, vos concurrents et votre prévisionnel financier pour vous aider à déterminer si votre projet sera viable économiquement.
Après avoir défini votre projet, c'est-à-dire qualifié l'hôtel souhaité en termes de standing, de nombre de chambres, de clientèle et de localisation, il faut que vous étudiiez le marché de l'hôtellerie à la fois global et local. Pour les chiffres globaux, une étude des documents présents sur internet vous permettra de quantifier les grandes tendances à la fois financières et sociales. Parmi celles-ci vous devrez porter une attention toute particulière sur l'évolution de la fréquentation des hôtels, du chiffre d'affaires et de la marge brute, ainsi que le nombre de nuitées moyen. Xerfi a réalisé une étude approfondie sur ce secteur en 2015 qui a été mise à jour le mois dernier. Une fois cette analyse macro réalisée, vous pourrez vous concentrer sur une analyse plus régionale et de la localisation précise où vous souhaitez vous implanter. Il s'agira d'étudier les besoins de votre territoire en terme d'hébergement et de préciser les besoins selon la période : vacances scolaires, haute et basse saison, week-ends, lors d'événements exceptionnels ... Il faut dans la mesure du possible aller à la rencontre de sa population cible pour décrypter ce qu'elle souhaite au niveau du confort, du prix, du type de petit déjeuner qu'elle attend et l'argent qu'elle est prête à débourser, des services annexes qu'elle recherche, les quartiers dans lesquels elle préfère séjourner … Si vous souhaitez vous implanter sur une zone touristique, veillez à bien étudier la saisonnalité de la demande et le budget moyen vacances de votre population ainsi que la part accordée pour l'hébergement.
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Listez tous les acteurs de votre zone de chalandise qui proposent un hébergement même si ceux-ci ne proposent pas le même type de prestation, et ne s’adressent pas à la même cible. Ce seront tous les hôtels, les auberges de jeunesse, les locations de particuliers, les campings, ainsi que les opportunités de couchsurfing. Une fois que vos concurrents seront identifiés, vous pourrez en déduire le nombre de chambres et de lits disponibles. Il vous faudra identifier le nombre de nuitées réservées, pour pouvoir identifier le taux d’occupation moyen ainsi que la saisonnalité de la demande qui sont des éléments indispensables pour votre prévisionnel financier. Dans votre business plan nous vous conseillons de faire figurer vos principaux concurrents avec leurs forces et leurs faiblesses et de reprendre les éléments clés les concernant (chiffres d’affaires, nombre de lits disponibles, le prix de la chambre standard). Cela vous permettra de pouvoir démontrer par la suite en quoi votre hôtel sera différent de vos concurrents.
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La définition du projet est la partie la plus importante du business plan (avec le prévisionnel financier) car bien souvent les investisseurs misent avant tout sur une équipe et le projet qu’elle défend. Vous devrez présenter votre hôtel, sa localisation, ses jours d’ouverture, le nombre de chambres, les différents types de chambres ainsi que leurs caractéristiques. Nous vous conseillons de faire figurer quelques photos dans votre présentation pour aider votre interlocuteur à visualiser votre service. De plus, n’hésitez pas à expliquer la démarche que devront effectuer vos clients pour accéder à votre service. Mentionnez une personne fictive qui souhaite réserver une chambre et détaillez le processus qu’elle devra effectuer.
Lorsque vous réalisez votre prévisionnel, mettez en valeur les hypothèses retenues pour expliquer en détails votre chiffre d'affaires. Les hypothèses seront le nombre de clients potentiels en distinguant selon le cas la haute et la basse saison, les prix des différentes chambres, des services annexes … Il est important de mettre en relief dans votre présentation votre point mort, c'est-à-dire le niveau de chiffre d'affaires nécessaire pour couvrir vos coûts fixes, car ceux-ci sont élevés dans l'hôtellerie. Vos investisseurs ou banquier seront sensibles à cet indicateur.
Définissez vos objectifs à court et moyen terme. Ils doivent être ambitieux tout en restant atteignables. Mettez vos objectifs en relation avec les moyens nécessaires pour les réaliser. Par exemple pour la communication, il vous faudra déterminer comment à la fois faire connaître votre offre (site internet, publicité, relation commerciale avec une Online Travel Agency permettant une visibilité accrue mais elle se rémunère par un commissionnement sur votre chiffre d'affaires) et comment fidéliser vos clients (réduction pour une deuxième nuit d'hôtel réservée, création d'une communauté avec un système de parrainage).
