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La Commission européenne travaille à la possibilité d'interdire les commissions sur les produits d'épargne, ce qui fait bondir les professionnels. Outre l'impact sur leur modèle économique, ils doutent que les particuliers sortent gagnants.
Lorsque les particuliers investissent dans un placement, ils portent en principe une attention particulière aux frais. Une démarche saine, puisque leur niveau peut plomber le rendement attendu. Mais peu savent à quoi ils sont destinés. Parmi les frais existants, certains sont utilisés pour rémunérer les conseillers qui proposent le placement. C'est souvent le cas des « frais d'entrée » ou « frais de souscription », destinés en partie à l'intermédiaire qui fait signer le contrat : courtier, conseiller en gestion de patrimoine, conseiller immobilier... Certains placements leur attribuent aussi un pourcentage des frais de gestion annuels, ce qui amène une rémunération récurrente à ces professionnels. Selon Éric Le Baron, directeur général de Swiss Life Assurance & Patrimoine interrogé par l'Argus de l'Argus de l'assurance, « 30 à 40 % de la distribution d'épargne sont rémunérés sous forme de commissions ». Mais depuis 2021, cette pratique est dans le viseur de la Commission européenne qui cherche notamment à « améliorer la transparence » et à « réduire les coûts » des produits de placements dans le cadre de la Retail Investment Strategy (RIS).
Le modèle des commissions a ses vertus et ses travers. Si l'on regarde ses aspects positifs, il permet aux particuliers de bénéficier d'un conseil financier ou patrimonial sans avoir à le payer. Le professionnel qui prend le temps d'étudier la situation financière d'un client pour lui présenter un placement adapté mérite de gagner sa vie. Or, s'il n'était pas rémunéré par le fournisseur du produit, ce serait aux clients de lui payer des honoraires. La pratique reste rare en France. « Les particuliers ne comprennent pas nécessairement la valeur ajoutée du conseil, puisqu'ils ne le paient pas directement quand ils demandent à leur banquier et qu'ils peuvent trouver des produits sur Internet », explique Fabien Durant, conseiller en région lyonnaise. Le système des commissions comporte aussi des points négatifs mis en exergue par Mairead McGuinness, la commissaire européenne en charge du RIS. D'une part, il contribue à alourdir les coûts pour les particuliers. Mais surtout, il crée un potentiel conflit d'intérêts, certains conseillers pouvant être incités à favoriser les placements les mieux payés, au détriment de leurs clients. Car les commissions varient en fonction du placement et du fournisseur. Elles sont déterminées par les banques, les compagnies d'assurances, les sociétés de gestion et les opérateurs immobiliers selon leur politique commerciale vis-à-vis des distributeurs. Si pour un certain nombre de conseillers ce critère n'entre pas en ligne de compte, d'autres peuvent se laisser tenter. D'après un ancien conseiller investissement immobilier qui a souhaité garder l'anonymat, « cette pratique était fréquente il y a une quinzaine d'années en immobilier de défiscalisation. Parfois, des commissions pouvaient aller jusqu'à 15% hors taxes pour des biens dont on soupçonnait qu'ils auraient du mal à être loués ». Pour cet ancien « vendeur de défisc » comme il se surnomme d'un ton écœuré, le métier n'avait rien à voir avec la démarche de conseil qu'il avait appris lors de son master en gestion de patrimoine. « Pour un bien vendu 100.000 €, c'était 15.000€ de chiffre d'affaires. Soit plus du double que pour de meilleurs biens et pour une quantité de travail d'analyse patrimoniale quasi inexistante. On se limitait à prospecter et à dérouler un argumentaire commercial prémâché quand on avait une touche ». Aujourd'hui, les choses seraient rentrées dans l'ordre. Une question de survie pour tout un écosystème, selon Fabien Durant. « Les conseillers ont appris à se méfier des produits qui offrent les commissions les plus élevées. L'intérêt est que nos clients soient satisfaits de leur placement et nous recommandent, pas qu'ils repartent avec un investissement boiteux qu'ils nous reprocheront plus tard ! » D'autant que la concurrence est plus rude que jamais, avec la désintermédiation progressive, l'arrivée des placements « 0 frais d'entrée » et l'avènement des « robots-advisors ».
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L'interdiction potentielle des commissions sur les produits de placement par le Retail Investment Stratégy soulève actuellement l'émoi de toute la filière. Les craintes concernent notamment l'avenir des professionnels du patrimoine et des autres intermédiaires en placements, qui voient difficilement comment basculer au modèle « tout honoraire ». Mais les conséquences pourraient ne pas s'arrêter là. Des mesures similaires ont déjà été prises en Finlande et aux Pays-Bas avec des effets négatifs pour les particuliers, selon la CNCEF, organisation professionnelle des experts financiers. « La préférence pour les honoraires a entraîné un accès plus restreint aux conseils financiers pour l'épargnant ; ce dernier étant moins disposé à payer des honoraires », explique son président Stéphane FANTUZ. Les personnes qui ne peuvent pas (ou ne veulent pas) payer pour le conseil « souscrivent seules », ce qui les expose à « des offres directes sans conseils », synonyme de « risque plus important ». Pour Julien Séraqui, président de la Chambre Nationale des Conseillers en Gestion de Patrimoine CNCGP, l'interdiction des commissions relève même d'une question de souveraineté. « L'interdiction est associée au développement de la gestion passive, gérée par des sociétés non européennes », explique-t-il dans une interview au Courrier Financier. « Attention donc à ce qu'elles ne prennent pas la main sur l'épargne européenne et sur ses sociétés cotées via le mécanisme des droits de vote. [...] C'est le futur de l'économie européenne qui est en jeu ».
À ce stade, aucune décision n'a été prise par la Commission européenne. Après l'Allemagne, la France a fait part de son opposition à l'interdiction des commissions par la voix du directeur général du Trésor, Emmanuel Moulin. Le souhait est plutôt de favoriser leur transparence auprès des particuliers. Dans ce contexte, le bannissement pur et simple est très loin d'être appliqué. S'il faisait bien partie du RIS, il nécessiterait l'accord de 15 États membres de l'Union, représentant eux-mêmes au moins 65% de la population totale. Un objectif difficilement atteignable sans le couple franco-allemand. La publication du RIS devrait intervenir au mois de mai.
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Je n'y crois pas une seconde à cette interdiction
La fin des commissions, c'est la fin du conseil pour tout le monde. Personne ne veut payer 200 € pour une analyse financière, à moins d'avoir déjà une fortune. Auquel cas ce sont les banques privées et les family office qui prennent. Les riches resteront riches et la classe moyenne devra se débrouiller, comme d'habitude.
Plus 1, vous avez raison
Enfin y'en a qui abusent aussi clairement, quand on voit des commissions d'entrée à 5%! C'est nous qui devrions être payés pour écouter leur déballe ! De qui se moque-t-on ??
